【第一篇】：一個奶粉業務員的季度工作總結，奶粉銷售工作總結
員的季度工作總結去年奶粉事件后，市場進入一種瘋狂的境況之中，好像一切都可以不按常理出牌。作為負責一個地級 市場的基層管理者，我時常承受著工作上的巨大壓力。我剛到眉雅區的心境就是：迷茫---恐慌--不知所措。但同時我也明白一個道理，紛繁復雜的表現下面，規律性的東西一定是以一種很簡單的方 式存在著。我要想完成公司 780 萬的任務，要想超越市場的強者，要想壓制市場的弱者，在思維方式 上：我還得跳出我這個層面來思考，甚至跳出銷售層面來思考；在行動方式上：按銷售規律辦事，抓 住現階段主要問題辦事。作這個工作總結，為的是完成公司領導布置的任務，同時真希望通過這次工 作總結把自己的思路理一理，讓自己作一個深刻的反思，也讓公司領導給以指教。
一． 一季度主要完成指標 1.
一季度實際匯款 124.3 萬，完成比例 112%， 2.
新建網點 24 個，3 月底網點總數 128 個； 3.
一季度對仁壽和眉山市區業務進行了調整； 4.
開展場外自助活動 56 場； 5.
申請廣告噴繪 19 家共 308 平方米。
二． 市場存在的問題 1.
眉雅區銷售專員共 98 人，3 月時間銷售 369772 元，銷售專員人均銷售 3770 元/月，網點平均銷 售 2880 元/月，平均值都比較低； 2.
雅安市場網點建設明顯遲緩，整個一個地級市網點數量只有 34 個，很不合理； 3.
城區賣場費用投入比例高，重點城區網點銷量低，費效比高，平均達到 40-45 個點； 4.
市場缺少明星店，形象店，沒一個網點廠價月銷量達到 2 萬以上； 5.
銷售專員整體素質偏低，缺少真正意義上的優秀銷售專員； 6.
眉山市區鄉鎮市場調整明顯不到位，對整體市場銷量造成明顯影響； 7.
一，二月自助活動安排太少； 8.
漢源市場業務員遲遲不能到位，嚴重影響市場維持和開發； 9.
公司的促銷活動安排缺少針對性，并且力度偏小。
三． 對市場的幾點思考 1.
市場競爭激勵，各個品牌都象瘋了一樣投入費用和搞買贈活動。公司今年的任務定的很高，那么 我作為一個區域負責人，我該怎么做？與競品去血戰？不管公司的任務指標，得過且過地混日子？苦 悶----還真是我的真實寫照。
2.
提升銷量，提高市場占有率，控制費用投入比例這幾個方面怎么去協調？費用投入的重點是：人 員？促銷品？陳列？還是特價？ 3.
競品搞買贈，我們跟還是不跟？競品瘋狂的買陳列，我們跟還是不跟？競品搞特價我們跟還是不 跟？競品連悶三手，我們跟還是不跟？ 4.
我們的優勢到底是什么？我們的劣勢又是什么？我們的機會在哪里？我們最大的潛在威脅在哪 里？5.
如果比我們強大的品牌封殺我們，我們該怎么辦？比我們弱小的品牌在鄉鎮市場蠶食我們有價值 的網點，我們該怎么辦？跟我們實力相當的品牌攻擊我們，我們該怎么辦？ 6.
我們需要什么樣的經銷商？當公司安排的活動和經銷商的利益有沖突時候，我們該怎么辦？經銷 商把我們品牌當陪襯時候我們怎么辦？經銷商把我們品牌當重中之重， 一味的在我們品牌上索取高額 利潤差時候我們怎么辦？公司能給經銷商帶來什么？我能給經銷商帶來什么？ 7.
什么是優秀的業務員？優秀的業務員從哪里來？什么是優秀的銷售專員？銷售專員從哪里來？ 8.
總之問題太多，最根本的問題就是，怎么完成公司下達的全年任務。
四． 我的解答 作為一個區域負責人，我個人的理解就是：區域負責人就是為了完成公司任務而存在的。對我而言， 就是保證眉雅區 780 萬的任務完成。就象戰場一樣，職場也沒得選擇---必須把紅旗插在目標陣地上 （唯一可能的意外，就是死在進攻的路上）。怎樣來完成任務呢？一切還得回歸到營銷的基本上來
1.
目標：把明一做成區域內國產奶粉領先品牌，總區域做到前三名，力爭做到第二。一到兩個縣（或 經銷商區域）做到國產品牌第一； 2.
產品：整個市場以嬰兒系列智嬰系列為主，力爭智嬰占到總量的 30%，米粉以聽裝米粉為重點品 相，將聽裝米粉在米粉總量占有比提升到 60%，其它品類以 550g 葡萄糖為突破口，將 550g 葡萄糖鋪 到每一個明一網點，力爭讓 550g 葡萄糖下半年銷量提升 300%，從而也起到提升奶粉和米粉銷量的作 用（市場上沒有同我們 550g 葡萄糖直接競爭的品牌葡萄糖）。成人粉以獨立成人裝為主，將全脂成 人裝設計成特價走量產品（全脂有三大有點，一是本身廠價低，做特價空間就大，對消費者視覺的沖 擊就強；一是全脂口感好，消費者購買后重復購買的可能性大，并容易形成明一奶粉口感好的口碑； 一是全脂適合于不同年齡段的人吃，目標消費群體多）。讓全脂不定期的在不同買場搞特價，甚至搶 購價，以此來提升品牌曝光率，帶動其它品相的銷售，降低賣場費效比； 3.
渠道：6 月之前，根據市場具體情況，合理分布網點，將網點總數提升到 160--165 個。提升網點 的質量，力爭在下半年打造月銷售（零售價，以下同）5 萬以上店以 1 家，月銷售 2 萬以上的店 10 家， 月銷售 1 萬以上的店 30 家， 消滅月銷售 2000 以下的網點， 12 月前將單店平均銷量提升到 4650 在 元/月； 4.
人員：對不合格的業務人員進行調整(3 月時候已經調整兩人)，針對每個業務員的具體情況，每 月進行有針對性的個人指導，每月例會時候，對業務員進行 1-2 小時的培訓。對銷售專員的管理，放 權給業務員，但嚴格監督業務員對銷售專員的管理和培訓； 5.
促銷：a.每月區域內小型自助活動不低于 30 場；b.保值保量的完成公司統一安排的一切活動，特 別是媽媽班和大中型品牌推廣性的活動；c.讓經銷商在陳貨上讓利，公司給一定的政策支持，把陳貨 處理做成有力度的促銷活動，變廢為寶；d.在城區大賣場，特別是新開的 FI 賣場，加大免費小聽奶 粉的派送；e.鄉鎮重點網點，盡量推行定量陳列方案和上專職促銷，封殺其它奶粉的進場或者上升空 間，個別鄉鎮重點網點，推行包場方式；f.城區個別重點網點，試驗正常陳列的基礎上加大贈品力度 這種方式，不與競品比拼陳列費用的瘋狂投入；g.嚴格監控經銷商的贈品采購數量和質量，確保公司 資源投入的有效性。
五． 希望公司的支持1.
下半年任務很重，經銷商月銷量幾乎要達到 20 萬以上，個別經銷商需要月銷售 30 萬以上，希望 公司在眉雅區配置 3 名理貨員，一名在眉山市區，一名在仁壽，一名在雅安，不管同意與否，都忘公 司領導批復； 2.
希望公司加強業務和醫務兩個部門的溝通，特別是希望兩個部分能形成合力，醫務的名單回收固 然重要， 但更重要的是名單的有效率， 說的直白點， 到底有多少醫務名單最后變成了我們的消費者--忠實的消費者（個人認為這個比醫務名單回收量和醫務網點數量重要的多）； 3.
公司的噴繪流程規范本是好事，但規范過度了就缺少靈活性，顯現出來的就是噴繪效率太低，從 申請到噴繪發到市場，一般是 20 天以上，這樣就失去了很多市場機會；希望公司在噴繪上能加大當 地制作的比例； 總之，一季度的工作完成的還是比較理想的，但人無遠慮，必有近憂，一季度只是開頭，壓力都在下 半年，市場的關鍵卻在上半年。6 月之前，必須把渠道調整好，各種基礎工作做扎實，全年的任務才 有保障。作為區域負責人，著眼點必須是整個區域，必須是全年任務。著手之處，必須是每一個網點， 每一次活動，每一名銷售專員。我堅信，只要我們堅持，只要我們執著，市場就無小事，每一張廣告 畫都要一絲不茍地去張貼，每一個玻璃杯都要及時地配送到網點，配送到銷售專員手中；市場就無大 事，每一次競品的挑釁，都會有應對之策，每一次山窮水復，都會迎來柳暗花明。
【第二篇】：區縣奶粉市場調查工作總結.2012.1.18，奶粉銷售工作總結
尊敬的公司領導
您好！ 我在近段時間內，對鎮的大型賣場，中百倉儲，武商量販，麗紅超市，以及周圍 的較大的單店金龍自選超市和小便利店的奶粉銷售和貨品情況進行了走訪。具體情況 如下
1 各規格品牌奶粉的價格區間主要品牌 雀巢 貝因美 多美滋 雅士利 伊利 明一 搖籃 蒙牛 飛鶴 30 或低于 30 元 成人袋裝奶粉 成人袋裝奶粉 成人袋裝奶粉 成人袋裝奶粉 成人袋裝奶粉 成人袋裝奶粉 成人袋裝奶粉 成人袋裝奶粉 成人袋裝奶粉 嬰兒 400g 或成人灌裝 嬰兒 400g 或成人灌裝 嬰兒灌裝 嬰兒金裝 嬰兒 400g 或成人灌裝 嬰兒 400g 或成人灌裝 嬰兒 400g 或成人灌裝 60-90 元左右的 嬰兒 400g 或成人灌裝 150-180 元 嬰兒灌裝 嬰兒灌裝盒 嬰兒灌裝盒 嬰兒灌裝 嬰兒灌裝 嬰兒灌裝 嬰兒金裝 嬰兒金裝 嬰兒金裝 嬰兒金裝 嬰兒配方 200 元左右 嬰兒金裝 300-380 元 嬰兒配方 嬰兒配方 價格區間2 各超市的品種情況
地區奶粉品種最多的是中百倉儲，基本上囊括了市面上多美滋, .搖籃、伊利、圣 元、蒙牛 、雅士利、貝因美、搖籃、飛鶴、明一等所有奶粉品牌。其次是武商量販， 但是多以灌裝為主。再次是麗紅超市，但是麗紅超市沒有雅士利的產品，原因是由于 三聚氰胺事件影響后，后去工作未能跟上。其它小便利店基本沒有奶粉銷售。金龍自 選超市，雅士利品種較齊全并作為銷售主推。競爭品種有雀巢和伊利。
3 各超市陳列排面情況 中百倉儲：嬰兒一線陳列被貝因美，搖籃，雀巢占據。雅士利所在位置未中段，位置 還比較好，陳列面也比較充足。成人奶粉陳列最好為雀巢，其次為雅士利 和完達山。雅士利成人灌裝位置還有改進余地。成人奶粉中以完達山袋裝 銷售最好。
武商量販：嬰兒一線陳列為貝因美，雀巢，雅士利。其次為伊利，明一。
麗紅超市：嬰兒一線陳列為貝因美。其次雀巢，雅培。為伊利等。目前銷售最好的 貝因美。原來雅士利存在的時候是銷售最好的 金龍自選：主要產品為雅士利，雀巢，伊利。目前銷售最好的為雅士利，品種全，陳 列好周邊八家便利店：目前暫無奶粉銷售對市場進行了一個基本的走訪和調查后，我對目前一些基本的情況進行了一 些總結。現有我共公司雅士利產品銷售的賣場認為還可以改進的有以下幾點
1：中百倉儲可以視情況爭取更好的陳列和更多的排面。目前排面可以把主推品種在 排面中間加大陳列面。價格數據方面，應及時加強跟進監督，對促銷員給予指導， 做好產品賣點知識的培訓管理，同時讓其協助我們對所有品牌產品銷售價格和數 據的調查。麗紅超市做好雅士利產品再入場的工作。
2：做好促銷工作，如對大賣場可以組織促銷人員一起，針對超市客流情況，分時段 的做好促銷活動，是促銷品的投放及時產生最大效應。同時對促銷品是否及時到 位進行跟進。培養促銷員銷售的積極性，做好溝通。
3：推廣宣傳方面，賣場顯眼位置可以適當投放宣傳版面，做好宣傳，節假日可再賣 場門口做宣傳推廣活動。
在銷售渠道方面，針對不同類型的銷售渠道，我有以下的計劃
1：細化網絡。對經銷商進行及時有效的拜訪和溝通。與經銷商一起最好大賣場的工 作。保證公司雅士利產品的鋪貨網點量和品種齊全度。管理好經銷商庫存和賣場 庫存。同時做好小便利店的開發和鋪貨。
2：賣場方面：及時溝通，保證我公司產品在其賣場的優先位置，及時的參與大賣場 的促銷活動，使公司的促銷物料效應最大化。
3：建好形象店。對鄉鎮銷售情況好，規模在當地有影響的超市便利店，或母嬰店進 行開發。
保證雅士利產品是其主要的銷售產品。
在調查中， 通過和店主溝通發現， 鄉鎮市場對品牌的忠誠度不高，價格和促銷品等因素對顧客較大。店主對毛利比 較看重。在來發和維護中，應注重促銷品的投放，和店主的利益。
4：開發村級店。對村級便利店或位置較好的便利店可推廣雅士利的袋裝奶粉和豆奶 等產品，除加大銷售外，可更好的加大我公司的品牌效應。
以上是我在走訪中的發現的一些情況和自己對所見情況的分析。走訪過程中對 價格等的記憶不夠精準，個人對奶粉銷售的認識還比較淺顯，尚有不足之處。請 領導給予指正。
此致 敬禮！ 陳偉 2012-1-18
【第三篇】：工作總結與計劃范文，奶粉銷售工作總結
劃范文一 、近段時間工作總結在我來到這里的兩個多月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必 要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自 己有信心也有決心把下一步的工作做的更好。下面我對 2011 年上半年工作總結匯報如下：我是今年三月份到公司工作的，在沒有負責市場銷售管理工作以前，我的銷售經驗不 足，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏奶粉行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個 行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，取得了良好 的效果。通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對奶粉市場 有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以應對客戶所提到的問題，把握客戶的需要， 基本良好的與客戶溝通與信任。所以經過努力，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。
在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個提 高，針對市場的一些變化，現在能拿出一些方案應付一些突發事件。存在的缺點：對于奶粉市場了解的還不夠深入，在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶， 以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個一般促銷人 員的位置上，對市場促銷人員的管理，培訓，指導力度不夠。我容易比較狂傲、辦事不夠 職業化如賭氣不配合等，這些都是阻礙我在工作的道路上繼續前進的絆腳石。在今后的日 子，我都會有針對性地修正自己的不足。二．下半年工作計劃在下一步工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1、做好基礎工作，為下一步工作做好鋪墊。基礎工作在這個行業中很難做，下一步要做好每個店的月平均銷量，按送貨次數分解 計劃，做到有的放矢。維護好客情，做好與客戶的關系，經常與客戶溝通。對銷售點的其 他品牌做好記錄，做到對他們銷售形式與方式了如指掌，針對他們做自己的銷售計劃。2、完善促銷制度，加強促銷員的管理。促銷管理是老大難問題，促銷人員出去，處于放任自流的狀態。完善促銷人員管理制 度的目的是讓促銷人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高促銷人員 的主人翁意識。培養促銷人員在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議， 業務能力提高到一個新的檔次。3.靈活運用活動，提高銷售質量現在奶粉市場品牌很多，但主要也就是那幾家。在近段時間銷售產品過程中，牽涉問 題最多的就是過去客戶的流失。在下一步的的銷售工作中我認為產品的活動力度做一下靈 活的運用，這樣可以提高銷售人員及店老板積極性。
在奶粉區域，我們產品的知名度與價 格都很有優勢，外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來 更好。4、銷售目標下一步的銷售目標最基本的是做到根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分 解到每一次送貨，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業 績。三．我的建議1.創造良好工作環境，提高工作效率。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工 作的關鍵。形成互相學習，互相幫助的氛圍，能提高工作的積極性，不要互相貶低，互相 利用。2、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具 有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們的根本。在下一步的工作中建立一個和諧的團隊作 為一項主要的工作來抓。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
更多信息請查看工作總結
公眾號
事業單位
當前位置：
公考類
招聘類
各類考試
