篇一：銷售經理工作總結范文
一、銷售業績回顧及分析：
（一）業績回顧：
1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數據見相關部門統計）。 2、8~12 月份銷售回款超過了之前 3~8 月的同期回款業績。（具體數據見相關部門統計）
3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基
（二）業績分析：
1、促成業績的正面因素： ①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后 譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業績的重要因素之一。 ②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。 ③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇 夫”的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。 ④對于市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據 處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負面因素： ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠， 客戶定位不夠穩定， 沒有嚴格按照終端思路開拓客 戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ ②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有 錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。 ③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價， 所以很多未將鋪底鋪入終端賣場， 甚至根本 無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。 ④大多數代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。 ⑤公司的品牌定位終端， 但包裝缺乏視覺優勢， 宣傳促銷贈品不夠新穎豐富， 對產品的宣傳、 銷售的拉動力不大。 ⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 ⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 ⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長 市場開拓而不擅長市場維護和提升。
二、費用投入的回顧和分析：
（一）費用回顧： 1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩定，8~12 月相比 3~8 月同期利 潤額增加。（具體數據見相關部門的統計） 2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12 月相比 3~8 月周期人力成 本降低，剩余價值提升。（具體數據見相關部門的統計） （二）費用分析：1、正面因素： ①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。 ②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案， 公司的固定風險降低了， 人員的競爭意識和挑 戰性加強。2、負面因素： ①營銷部沒有數據統計的支持，對費用的控制較為盲目。 ②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現象，管理無法加 強。③個別人員管理觀念陳舊、 保守， 不能主動遵從層級化管理， 因此整個管理缺乏科學的流程。 ④老板“一筆簽”的現象依然存在。
三、營銷團隊的建設回顧及分析： （一）團隊建設業績回顧：1、銷售人員的“放牧式”現象基本消除，營銷團隊的管理加強。2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現象”，薪資待遇的挑戰性增強，標準更科學合理。3、團隊的執行力有所增強。4、提問題不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作能動性增強。5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。 （二）團隊建設分析：1、正面因素分析： ①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式， 一定程度上可以了解銷售人員在做什么？ 做得怎樣？ ②降低了銷售人員底薪， 并將提成比例隨著回款額度的增加而提高， 增強了銷售人員的工作 挑戰性。 ③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立， 從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到 公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。 ④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法， 從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先 聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心， 遇到問題找借口、找理由的現象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業操守。
篇二：銷售經理工作總結
不經意間，200*年已悄然離去。時間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀 在心底的那份執著令我依然堅守崗位。 200*年項目業績 從元月至 12 月末的十二個月里，銷售業績并不理想，***共銷售住房 80 套，車庫及儲藏間 57 間，累計合同金額 15637000 元，已結代理費金額計僅 218899 元整。 200*年工作小結 元月份忙于年度總結、年度報表的核算工作；2 月份接到公司新年度工作安排，做工作計劃 并準備 9 號樓的交房工作；3、4、5 月份進行 9 號、12 號樓的交房工作，并與策劃部劉老師 溝通項目尾房的銷售方案， 針對錦繡江南的尾房及未售出的車庫、 儲藏間我也提出過自己的 一些想法，在取得開發商同意后，6、7 月份錦繡江南分別舉辦了“南昌縣小學生書畫比賽” 和“南昌縣中學生作文大賽”，在縣教育局的協助下，希望通過開展各項活動提高中磊房產的 美譽度，充實錦繡江南的文化內涵，當然最終目的還是為銷售起推波助瀾的作用，遺憾的是 在銷售方面并沒有實現預想中的效果， 但值得欣慰的是活動本身還是受到了業主及社會各界 的肯定。 8、9 月份接到公司的調令，在整理錦繡江南收盤資料的同時，將接手碧水華庭的銷售工作。 當我聽說這個消息時真是欣喜若狂， 初進公司就是維多利亞華庭招聘銷售人員， 第一個接觸 的項目也是維多利亞華庭， 而在公司的整體考慮后我卻被分配到錦繡江南。 沒能留在維多利 亞華庭做銷售一直是我心中的遺憾， 現在我終于能在維多利亞華庭的續篇——碧水華庭項目 工作，我覺得公司給我一個圓夢的機會，那段時間我是心是飛揚的，多么令人不愉快的人， 在我眼 都會變得親切起來； 為了能在規定時間內將錦繡江南的收盤賬目 整理出來，我放棄休假，甚至通宵工作，可收盤的計劃在開發商的堅持下還是無疾而終。10 月份我游走在碧水華庭和錦繡江南之間：維多利亞華庭的尾房銷售、碧水華庭的客戶積累、 錦繡江南的二期交付……我竭盡全力做好兩邊的工作， 雖然辛苦但我覺得一切都那么令人愉 快。我不知道該說意想不到，還是 該說意料之中，碧水華庭項目另換他人的 變化令我從峰頂跌到谷底，總之我花了許多時間來調整自己的狀態，來接受這個事實。11、12 月份持續尾房銷售工作，培訓員工，與開發商協商收盤，解決客戶投訴。 XX 年工作中存在的問題 1、錦繡江南一期產權證辦理時間過長，延遲發放，致使業主不滿； 2、二期雖已提前交付，但部分業主因房屋質量問題一直拖延至今，與工程部的協調雖然很 好，可就是接受反映不解決問題； 3、年底的代理費拖欠情況嚴重； 4、銷售人員培訓（專業知識、銷售技巧和現場應變）不夠到位； 5、銷售人員調動、更換過于頻繁，對公司和銷售人員雙方都不利； 在與開發商的溝通中存在不足， 出現問題沒能及時找開發商協商解決， 尤其是與李總溝通較 少，以致造成一度關系緊張。 XX 年工作計劃 新年的確有新的氣象， 公司在蓮塘的商業項目——星云娛樂城， 正在緊鑼密鼓進行進場前的 準備工作，我也在歲末年初之際接到了這個新的任務。因為前期一直是策 劃先行， 而開發商也在先入為主的觀點下更為信任策劃師楊華； 這在我介入該項目時遇到了 些許的麻煩，不過我相信通過我的真誠溝通將會改善這種狀況。 新年計劃： 1、希望錦繡江南能順利收盤并結清賬目。 2、收集星云娛樂城的數據，為星云娛樂城培訓銷售人員，在新年期間做好星云娛樂城的客 戶積累、分析工作。 3、參與項目策劃，在星云娛樂城這個項目打個漂亮的翻身仗。 4、爭取能在今年通過經紀人執業資格考試。 新的一年已來臨，我又投入新一輪的緊張工作，其中有與同行的競爭、與同事的競爭，更有 與自己的競爭。 希望 2010 年能夠圓滿結束錦繡江南銷售的工作， 2011 年成為新項目的經理， 為公司創造更多的財富。
篇三：銷售經理工作總結
2010 年是公司銷量最高的一年，各項工作均得到了前所未有的長進，綜合實 力大大增強，這是全體員工和各級領導團結拼搏，全身心的投入，付出的心血和 汗水的結果，更重要的是集團公司有一支求真務實，銳意進取，著力開拓的銷售 團隊，對公司高速發展作出了不可磨滅的貢獻。通過半年的試用考察期，能正式 成為銷售公司大家庭的一員，喜悅之情難以表達。 回顧自己一年來的工作，工作積極性是高的，也能全身心的投入，工作也是 盡心盡責的，和各級領導相處也是融洽的， 臨近內年終，自己有必要對工作做 一下回顧，目的在于吸取教訓，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心 和決心，在新的一年內把工作做得更出色。
一、銷售情況總概
截止 2010 年 12 月 31 日我負責的客戶共有 28 家。下半年任務為 50 噸，實 際完成銷量：____46__噸，完成目標_____92_%。全年銷售金額：____5600000__ 元（其中含運費：______元） ，回收資金：______元，資金回收率達到______%； 降老款任務建德耀華李副總同意收回 70%，了結老帳，具體工作正在跟進中。
二、具體履行職責
1、實習考察期： 年 1-6 月
1）管理公司客戶 13 家，每月發貨量在 150t-250t 不等，在發貨和客戶溝通 上，經過半年的培訓和林經理的指導，自己完全能對應。上半年處理了公司客戶 投訴 4 件，基本學會了退貨、換貨的程序，今后能獨立操作和應對。 2）每月按時完成新客戶開發統計報表和工作小結，六月份執行每日匯報制。 3）開展 crm 系統進行初始化工作。 4）送樣客戶 60 家，并做到及時跟蹤和反饋試用情況，但這些客戶都較小， 大部分是電話詢問要樣，有的聯系半年才有少量訂單（如雙良、科亮） ，可見開 發比維系難度更大。成功開發新客戶 40 家，但點多量小，客戶群采購也不穩定 性。 5）合研發部新產品開發尋找市場：gmt 紗、中堿 smc 紗；對變壓器及衛生 潔具市場展開調查。
2、任務承包期：xx 年年 7-12 月 下半年加入華東片區，正式開展業務工作，對寧波山泉、三方電力、浙江德 鑫等大客戶占銷售總量的 70%，為保證做好服務跟蹤，在質量糾紛、抱怨、投訴、 退貨等問題上及時處理，保證客戶滿意度。 在尋找可能的新客戶時，形成了自己的套路，主要利用網絡工商企業目錄、 專業雜志廣告、貿易展覽等途徑；在聯系之前，應掌握該司的生產經營狀況、現 進貨渠道、用量、結算方式、關鍵人物等，同時掌握各種能夠保證有效推薦的信 息； 盡可能的接近買主， 當面溝通； 推薦產品的重要因素可信性， 誠信促進成交。 下半年開發華東片新客戶累計 10 余家，其中在短切氈方面成效顯著：上海良機 冷卻設備（7 噸） 、上海金日冷卻設備（累計發貨近 50 噸）開發成功，明年將能 保持穩持續定供貨。同時關注市場行情，對新產品絕緣子用環氧玻纖，摩擦材料 用玻纖短切絲等市場進行深入了解，完成詳細的調查報告并將信息反饋研發部， 為其提供基本的市場需求信息。到廣州參加第十一屆中國國際復材展，首次接觸 參展工作，圓滿的完成了接待、洽談、記錄、信息收集、總結等任務參與公司第 十一屆國際玻纖年會客戶籌備工作，協助完成發放客戶邀請函、來賓統計、食宿 安排等工作，并完成洽談記錄、年會總結等善后工作。經過磨練，我顯得更加成 熟，業務更加熟練，信念更加堅定，我對自己從事的工作和公司充滿了信心。
三、公司活動
在完成本質工作之余，極參加公司組織的一些企業文化活動，即豐富了自己 的業余生活，又在各個方面使自身得到提高。 （1）熱心關注團委工作，被評為 xx 年桐鄉市市級優秀團員； （2）有幸當選公司中秋晚會及公司第十一屆年會晚 會的主持人； （3）協助公司其它部門開展企業文化活動； （4）憑借個人對寫作的 愛好，擔任銷售公司《巨石報》 《巨石通訊》的通訊員工作。在今后的工作中， 我一定認真完成好公司、 團委交給的各項任務， 為公司企業文化的發展盡一份力。
四、自我反省
回顧自己 2010 年年的銷售工作，與客戶溝通，公司內部各部門協調都十分 融洽，但由于自己剛邁進社會，僅憑著對銷售工作的熱愛，而缺乏經驗和專業的 營銷知識，在工作中主動性欠缺，過于相信他人，造成貨款回收的延期；在產品 供應緊張的情況下對新客戶開發顯得不夠重視，使客戶開發進展相對緩慢。在來
年的工作中，我會努力克服不足，多向楊經理等有豐富經驗的老同志學習，為了 吸取經驗教訓，使今后的工作做得更好，進行以下幾點反思： 1、為能在營銷知識上有所提高，我在工作之余進行浙江大學國際貿易（本 科）專業的學習，但在處理學習和工作的時間和心態上，未能分清工作的重心， 沒有將更多的精力投入到工作中。 2、在工作中認真、仔細的程度還有所欠缺，對文字性材料沒有校對意識。 3、工作激情不足，還沒有完全融入到工作的氛圍中。 4、參加公司其它活動過多，分散銷售工作注意力。 以上幾點反思，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多，今后會戒驕戒躁， 保持一種謙虛謹慎的工作態度。
五、2011 年年工作規劃
（1）加大新客戶開發力度，集中精力在網上查找信息，整理匯總后按地區 逐個搜索，只要有一線希望的，主動送樣，及時到現場跟蹤使用結果。 （2）由于我司生產的短切氈質量還存在問題，對紹興等地的透明板材行業 難以進入，望明年產品質量提高，成為明年工作的重點開發對象；而方格布有很 大的市場， 但我司定價太高， 客戶難以接收， 據悉， 泰山的方格布目前供不應求， 價格為 8200-8600 元/噸， 我司產品在質量上優于對方， 2500-3000 元/噸的 差 但 價，距離實在太遠。而對于中堿方格布，市場需求量很大，加上這些用布客戶大 部分都采用我司紗，進入該市場較為容易，但價格問題是前提。 （3）隨著明年十萬噸無堿池窯的點火出絲，華東地區土工格柵市場，海寧 天星、海利得、成如旦將是一個增長點。 （4）浙江德鑫明年將搬遷至桐鄉，新增 3 臺纏繞設備、部分轉產中堿管道， 所以對中堿紗需求量預計有所增加。 （5）對中堿網格布用紗，xx 年采購點是山泉、金偉、大連新東方，但隨著 xx 年價格上漲，估計上半年將沒有銷量。 （6）對于中堿管道市場，神州、華誠、三方電力會隨價格的調整，預計降 低采購量。只能等下半年成都 4 萬噸點火后才能正常運作。 根據以上分析，2011 年年上半年我所負責的片區壓力是非常大的，在嚴峻 的形勢下，若只是守住原有客戶，那任務將遠遠難以完成，所以新客戶開發是工作的重中之重。但由于參加工作時間不長，經驗和閱歷都不夠豐富，除自己努力 外，還希望能得到領導的支持和幫助。
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