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【飲料業務員工作總結】

飲料銷售工作總結一、一季度的工作小結 今年一季度在全體銷售人員與經銷商的努力下， 實現了開門紅， 產銷量比去年同期增長 16.77%， 其中瓶裝水增長 26.4%，配制奶增長 8.52%，發酵奶增長 15.66%，碳酸飲料負增長 28.97%，果汁飲料 增長 62.36%，茶飲料增長 45.09%，八寶粥增長 32.58%，純牛奶、花式奶負增長 49.33%；但與整個飲 料行業的增幅相比，我們明顯落后于整個行業，整體飲料要比全國增幅少 5.21 個百分點，其中瓶裝 水少 2.76 個百分點，碳酸飲料多負 27.11 個百分點，八寶粥多增 26.13 個百分點，純牛奶、花式奶 全國增長 49.33%而我公司負增長 34.99%，反差極大，果汁飲料落后 11.82 個百分點，而且從 1 月份 開始增幅逐月走低，到 4 月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必須進行 認真分析，加以改進，否則今年的計劃任務無法完成，而且會影響到公司的可持續發展。

二、目前主要存在的問題 1 經銷商數量與經營能力不足以支撐我司銷售業務的需要 全國中小客戶的比例占客戶總數的 67.24%，銷售額僅占 27%，這些客戶一是明顯感到資金實力、 運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產品，亦不是以我司產品為主要盈 利來源，經銷我司產品的盈利亦不能滿足其生存發展的需要。同時 32.76%的中大客戶亦有相當部分 并非銷我司產品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網絡抗風險能力不強，駕馭市場的能力 不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。

2 經銷商、業務員無法進行全品項銷售 公司認為每個產品都有其生命周期與一定的市場容量，走到最高峰時肯定價格低了，廠商盈利 水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產品更新，推出新產品來彌補。同時隨著公 司規模不斷發展增長，競爭的要求也高了，每年增加 10%—20%，就要增加 10—20 個億的銷售，而且 不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發展很快亦很多，本來應 該是增加我們銷售的回旋余地，而實際上由于我們的業務員、經銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個 鋼琴，不能平衡各個品種的發展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發眾多產品的 市場，因此造成目前新產品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。

3 經銷商為盈利影響我司銷售 最近發現不少經銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能 力全面鋪貨到終端，結果經銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東 煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種情況還不是少數。這也是目前二批空倉而不 愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優勢，因些各 省必須認真調查，立即采取措施、重新建設二批網絡將貨卸下去。若經銷商不愿執行可明確告訴他， 我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其 利益。

【飲料業務員工作總結】

飲料公司業務員工作總結及工作規劃 近期走訪市場召開了幾個省的區域經理會議， 發現我們的區域經理以上銷售人員對公司 的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價傾銷， 生意越做越死，而且缺乏信心與***。想當年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出、打得響、 過得硬的隊伍， 是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍， 是出一個新產品打響一個新產品的 隊伍，當年 XXX 老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費用，讓我們 不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品，搞得經銷商都膽戰心驚。而且當初人 沒有現在多， 銷售人員的收入出沒有現在多(按人事部匯總統計 xx 年省能經理人均收入 22.46 萬元，區域經理人均收入為 9.14 萬元、客戶經理人均收入為 4.78 萬元)但效率與業績都比現 在高得多， 而且據查止前通報亦未傳達到各級業務員與經銷商處， 當然也更難說如何執行公 司的指令與政策了， 公司自去年以來規定了許多規章制度與工作程序亦未認真執行， 因此公 司認為迅速整頓隊伍，激發銷售員***與斗志是當務之急，否則是打不好仗的。

6 廣告宣傳不到位，促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變 當前銷售產品沒有規劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點不突出，投放不合理 的現象幾乎沒有改變，不痛不癢的宣傳既未達到效果，又浪費錢財，投了廣告也沒有人管， 到底做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費用轉移到價格 促銷上去，造成品牌基礎下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更 難辦了。

7 內外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善 報站、調度不合理，發貨不及時延誤銷售機會，一季度有的省一個多月未到貨，這些地 方的銷售如何搞得上去?報站發貨的節奏也把握不好，到的時候集中到、不到的時候一車都 不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它 品種銷售， 經銷商代墊費用、 政策兌現不及時， 銷售人員差旅費報銷、 工資獎金發放不及時， 這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴重，影響經銷商與銷售隊伍的情緒。

三 當前的政策 1 清理整頓銷售網絡 要求各省對現有經銷商、二批商的資金實力、營運能力、對公司的忠誠度及銷售我司產 品的積極性進行分析后，按以下要求重新整理、完善網絡。

①評定固定工資級別與計算出固定工資總額 ②評定獎金系數 ③制定評分標準 ④工資獎金總額減去固定工資總額=獎金總額 ⑤獎金總額除以全省獎金總分=分值 ⑥得分× 分值=每個人獎金 2 必須落實的幾項管理制度 ①每月三次組織客戶經理會議，傳達學習公司指示，總結上一旬工作經驗教訓，落實下 一旬的工作目標任務。

②按每日、每旬、每月工作要求標準認真執行。

③每旬清點庫存與經銷商分析形勢，落實逢二準確報站，逢五資金到位工作，并且在報 站時要考慮發貨方式追蹤發貨。

④搞好本區域的促銷活動與客情關系 ⑤準確了解市場動態，及時反饋匯報與采取對策。

以上要求亦必須在 4 月 30 日前完成上報銷售公司確認后執行。

3 落實差旅費報銷制度與工資獎金發放程序 最近不少省反映銷售公司規定的差旅費報銷額度不夠用影響出差， 報銷比較麻煩， 工資 獎金發放也不及時，公司認為差旅費確實要從嚴控制，厲行節約，但不是以少出差來達到這 個目的的，這等于本末倒置;同時工資獎金亦要及時發放，現行作出以下規定

a 各省按每月三次客戶經理會議、 三次區域經理會議及按客戶經理在責任銷售區域、 區 域經理在責任銷售區域， 省級經理在本省活動的范圍制定必要的差旅費預算與具體報銷的標 準，上報銷售公司確認后通知各外地公司按人轉載自百分網 ，請保留 此標記、按標準審核報銷當即兌現，上報銷售公司進行抽查復審，對外地公司未認真審核而 加以亂報銷者要進行外罰， 同量對各省的總體差旅費用開支要考核省能經理， 省級經理要考 核區域經理。

b 公司要求工資按時發放， 若人沒變動未在工資發放前上報， 造成損失的要扣罰區域經 理，若屬省級經理未報扣罰省級經理。獎金評定后要每個銷售人員簽字認可(同時簽好工資 發放單)，上報后即發獎金，然后銷售公司再返回獎金發放單到每位銷售人員，有誤可直接 查詢糾正，銷售公司要規定評定上報時間、審核時間、發放時間，然后按規定準時發放。

四 當前與五月份的政策與打算 a 嚴格執行 37 號通報精神， 月份獎金券于 4 月 15 前按卸庫補貨任務完成者予以兌現， 3 未完成部分取消兌現，4 月 25 日對 4 月份鋪貨費用進行結算，完成任務者在 5 月 10 日前兌 現，未完成者取消兌現。請內勤將 4 月 15 日前兌現的結算清單下達各省并予以兌現，5 月 10 日前兌現的于 4 月 30 前將結算清單下達各省，5 月 10 日前予以兌現。

b 五月份的產品價格政策暫按四月份的價格政策不動。

c 各項產品的營銷策略 (1)配制奶 公司認為配制奶銷售量還是很大， 關鍵是差價不夠與侵權假冒產品沖擊二大因素， 造成 銷量上不去，因此公司要求各省主動打擊、打假辦重點打擊侵權假冒產品，同時要求各省盡 量把零售價提高到 4 元/板， 達到 32 元/箱， 公司采取 100ml 奶平均每箱投放 1.5 元刮刮卡(果 奶取消、xx1 元/箱、220ml 奶 0.5 元不變)的辦法提高零售商的利潤。對價格提不到 4 元/板 的省份要求重推 xx 到終端為 25—25.5 元/箱，零售價確保 4 元/板(合計 32 元/箱)，經銷商、 二批商的差價保證在 2—2.5 元/箱，同時開展大規模的宣傳促銷活動，打開市場。公司隨后 還將推出酸奶與新包裝 xx，制定好合理差價，以滲透形式促銷，逐步擴大奶的銷量。

(2)xx 系列 公司準備推出加果汁的 xx 系列碳酸飲料，改換包裝，價格不變，平均每箱內投放 1.5 元刮刮卡進行促銷，額度 300 萬箱，隨后降低為 1 元/箱，xx 可樂與其它 xx 系列按每箱 1 元促銷一個月，以后視情況再定。

(3)xx xx 必須確保零售價 3 元/瓶的底價， 原有促銷政策不變， 另拿出 10 萬短袖加上原已發合 計 17.79 萬件，按 5—10 箱配一件鋪貨到終端，并要求銷售公司按已發促銷服裝與發貨量進 行認真查核，各省不得讓經銷商、二批商拿到后挪作它用，一旦發現要嚴肅查處，并加倍扣 罰。同時要求廣告部重點廣告投入，各省要組織大型促銷活動，務必在 5 月份將 xx 打響。

(4)瓶裝水 目前經銷商、二批商的庫存偏大，銷售旺季未到，目前價位低實質上是我們春節后促銷 假壓庫所造成的， 我們停止促銷后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價， 故公司認為沒有必要 在近期再怎么促銷。

目前主要的問題是零售價偏低， 零售賣 1.5 元/瓶， 請各省按此價格鋪貨， 鋪貨時按四箱送一箱到終端的形式去鋪， 決不要折成價格去搞。

要求每個經銷商鋪一部分去 試銷，公司認為還是可以推開來的，農夫去年新包裝到零售的價格達到 3 元多，仍銷了一段 時間，而我們 1.5 元/瓶，消費者好奇應該還是能接受的(原零售價在 1.5 元/瓶的可以按 2 元/ 瓶銷售，各省自己按情況而定)。

(5)其它品種 目前我們有許多品種由于沒有專人專戶銷售， 亦沒有自始至終的關注， 再加銷售之前沒 有認真規劃造成均未銷起來，反而造成疑難庫存，產生負面影響。公司認為并非是賣不掉而 是我們沒有去賣所造成的， 因此要求銷售公司將各類品種下達計劃給各省， 要求各省指定專 人、專戶進行銷售，并制定銷售人員的工資獎金政策，有的品種不要考慮成片開發，以方便 發貨，具體計劃下達后各省亦要上報計劃措施到銷售公司跟蹤監督與考察。 +申請認證

【飲料業務員工作總結】

某飲料行業銷售工作總結 某飲料行業銷售工作總結一、一季度的工作小結 今年一季度在全體銷售人員與經銷商的努力下，實現了開門紅，產銷量比去年同期增長 16.77%，其中瓶裝水增長 26.4%，配制奶增長 8.52%，發酵奶增長 15.66%，碳酸飲料負增長 28.97%，果汁飲料增長 62.36%，茶飲料增長 45.09%，八寶粥增長 32.58%，純牛奶、花式奶 負增長 49.33%；但與整個飲料行業的增幅相比，我們明顯落后于整個行業，整體飲料要比 全國增幅少 5.21 個百分點，其中瓶裝水少 2.76 個百分點，碳酸飲料多負 27.11 個百分點， 八寶粥多增 26.13 個百分點，純牛奶、花式奶全國增長 49.33%而我公司負增長 34.99%，反 差極大，果汁飲料落后 11.82 個百分點，而且從 1 月份開始增幅逐月走低，到 4 月份很有可 能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必須進行認真分析，加以改進，否則 今年的計劃任務無法完成，而且會影響到公司的可持續發展。

二、目前主要存在的問題 1 經銷商數量與經營能力不足以支撐我司銷售業務的需要 全國中小客戶的比例占客戶總數的 67.24%，銷售額僅占 27%，這些客戶一是明顯感到資 金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產品，亦不是以 我司產品為主要盈利來源， 經銷我司產品的盈利亦不能滿足其生存發展的需要。

同時 32.76% 的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產品為主， 這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高， 網絡 抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。

經銷商、 2 經銷商、業務員無法進行全品項銷售 公司認為每個產品都有其生命周期與一定的市場容量，走到最高峰時肯定價格低了，廠 商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產品更新，推出新產品來彌 補。同時隨著公司規模不斷發展增長，競爭的要求也高了，每年增加 10%—20%，就要增加 1 0—20 個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾 年的品種發展很快亦很多， 本來應該是增加我們銷售的回旋余地， 而實際上由于我們的業務 員、經銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發展，亦沒有能力去 開拓市場， 而公司也無法在全國同時開發眾多產品的市場， 因此造成目前新產品開了進展不 快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。

3 經銷商為盈利影響我司銷售 最近發現不少經銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又 沒有能力全面鋪貨到終端，結果經銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟 失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種情況還不是少數。

這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因， 若不加以糾正， 我司的市場占有率將會急劇下 降，影響我們的競爭優勢，因些各省必須認真調查，立即采取措施、重新建設二批網絡將貨 卸下去。若經銷商不愿執行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既 然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益。

4 廠商之間關系不正常 目前有相當經銷商、業務員之間的關系不正常，主要表現在三個方面：一是我們業務員 受經銷商的制約并未按公司要求去運作； 二是經銷商受我們業務員的欺負， 亦不按公司的要 求去運作，有時不會給經銷商帶來損失；三是經銷商與業務員關系太密切，甚至成為利益共 同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現象都有不正常，必須堅決取締！最近已連續發生 幾起區域經理聯名經銷商與銷售人員上告現象， 公司認為這種狀況是絕不正常的， 與公司行 事的風格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司認為有什么問題可以直接向上級反映， 但決不允許幫結派；公司相信的是事實下成效，而不是相信人多與口頭表面現象，各省要端 正風氣，我們廠商之間的關系應該是坦誠的、平等的、精誠合作關系，而不應該有其它的關 系形式的存在。 5 業務員素質水平尚不適應當前市場競爭的需要 近期走訪市場召開了幾個省的區域經理會議，發現我們的區域經理以上銷售人員對公司 的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價傾銷， 生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出、打得響、 過得硬的隊伍， 是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍， 是出一個新產品打響一個新產品的 隊伍，當年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費用，讓我們 不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品，搞得經銷商都膽戰心驚。而且當初人 沒有現在多， 銷售人員的收入出沒有現在多 （按人事部匯總統計 XX 年省能經理人均收入 22.

46 萬元，區域經理人均收入為 9.14 萬元、客戶經理人均收入為 4.78 萬元）但效率與業績 都比現在高得多， 而且據查止前通報亦未傳達到各級業務員與經銷商處， 當然也更難說如何 執行公司的指令與政策了，公司自去年以來規定了許多規章制度與工作程序亦未認真執行， 因此公司認為迅速整頓隊伍，激發銷售員激情與斗志是當務之急，否則是打不好仗的。

廣告宣傳不到位， 6 廣告宣傳不到位，促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變 當前銷售產品沒有規劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點不突出，投放不合理 的現象幾乎沒有改變，不痛不癢的宣傳既未達到效果，又浪費錢財，投了廣告也沒有人管， 到底做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費用轉移到價格 促銷上去，造成品牌基礎下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更 難辦了。

內外勤配合不好， 7 內外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善 報站、調度不合理，發貨不及時延誤銷售機會，一季度有的省一個多月未到貨，這些地 方的銷售如何搞得上去？報站發貨的節奏也把握不好， 到的時候集中到、 不到的時候一車都 不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它 品種銷售， 經銷商代墊費用、 政策兌現不及時， 銷售人員差旅費報銷、 工資獎金發放不及時， 這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴重，影響經銷商與銷售隊伍的情緒。

三 當前的政策 1 清理整頓銷售網絡 要求各省對現有經銷商、二批商的資金實力、營運能力、對公司的忠誠度及銷售我司產 品的積極性進行分析后，按以下要求重新整理、完善網絡。

A 實施經銷假商密集化或二批商密集化戰略 按各省、各地區、各客戶責任銷售區域一季度各品種計劃任務完成情況、資金到位情況 分析確認現有經銷商實力夠不夠， 二批商網點夠不夠， 有否足夠的資金與營運能力完成我公 司下達的計劃，若完不成就要制定調整與補充計劃，采取的方法為調整、增加客戶與增添二 批網絡二種方法， 最終的目標是保證金到位與實現銷售計劃的完成保障 （銷售公司將會下達 建議方案， 各省要認真分析后于 4 月 25 日前反饋， 銷售公司確認后要在 5 月 10 日前落實并 作為計劃任務考核）。

B 實施分品種、分渠道建網絡的策略 鑒于公司目前品種較多，經銷商與業務員根本無法全品項經營的現狀，要將經銷商不愿 經營或經營不力的品種拿出來找新的經銷商去經營， 在分配品種的過程中要注意新老品種的 搭配。

因老品種有銷售基礎， 但利益肯定會比較小； 新品種盡管沒有銷售基礎， 得利益較大； 二者平衡經銷商就比較愿意接受分品種銷售的策略； 同時要開發餐飲渠道、 商超與連鎖超市 的渠道銷售， 有些大城市在市容整頓中已撤了許多零售攤點而增加了許多連鎖小超市、 小便 利店，要注意這個變化，及時開發這些渠道的銷售，各省要嚴格執行公司的指令，要按要求 開發好網點。 C 本次網絡的調整要與經銷商開誠布公地商量，究竟采取哪種方式進行調整，甚至于通 過經銷商去調整都可以，要搞清楚調整網絡的目的不是將現有經銷商做小，而是要其做大。

公司原平規定的 500 萬年銷售才算合格的經銷商的標準不變， 今后應該還要提高才能對經銷 商的發展有利，對網絡的發展有利，只有大經銷商才能對公司有忠誠度，銷售我司產品能保 證其盈利，能保證其生存發展的需要，才能使其更有信心與積極性去經營我們的產品。我們 現在調整網絡的目的是要將沒有做的地方做起來， 沒有做好的地方要做好來， 銷量少的地方 要將銷量做大來，不是看經銷商的數量增加多少，而是看銷量增加多少，要盡快將占 60%的 小客戶變成大客戶，才是我們的目標所在，千萬不要走偏了。同時在調整過程中要注意的另 一個關鍵因素是經銷商的經營理念與雙贏的誠信態度亦至關重要。

以上調整方案與計劃必須在 4 月 25 日前上報，5 月 10 日前實施完畢，發適應旺季銷售 的需要。

2 調整價差策略與營銷策略 公司認為這兩年公司與幾家大對手均已陷入了低價競爭的怪圈，特別是康統對零售終端 的政策已造成終端制約經銷商與廠商的現狀， 而且由于產品同質化嚴重， 很難跳出這個怪圈， 造成經銷商、二批商差價減小，廠家利潤減薄而無法支撐高額的銷售費用，而無奈地通過降 低廣告宣傳費用來支撐渠道促銷。

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