【房地產外拓總結】
房地產行銷培訓總結
一．房地產行銷培訓總結
1.過去
（1）有不錯的營銷方式就可以賣得好。
（2）又有不錯的銷售精英也可以賣得好。
2.現在 我們招聘了大量的銷售精英，配合著鋪天蓋地的營銷廣告，別出心裁的策劃方案，到最 后為什么銷售狀況還是不溫不火？ 現在很多房地產項目正遇到發展的瓶頸
（1）客戶來電來訪越來越少。
（2）有購買條件的準客戶越來越難找。
（3）線上推廣效果越來越小。
（4）同質化競爭對手越來越多。
目前房地產市場競爭日趨白熱化， 傳統在售樓處接待客戶的坐銷模式已無法滿足當下 多種渠道的銷售狀況， 若房地產銷售只是單純的依靠營銷策劃就完全可以達到良好銷售的 時代已經一去不復返了。這也是為什么碧桂園，萬科等能在短短的 1.2 年的時間內迅速占 領市場， 并成為眾多房地產開發商爭相模仿的對象。
也正因為伴隨著傳統銷售營銷方式的 弱化， 新的銷售模式經過市場的考驗成為另一種重要的營銷方案作。
目前在房地產相對較 發達的城市，行銷模式成為房地產市場的主流模式。
3.未來 打破目前傳統的銷售模式，開創新的營銷途徑已刻不容緩。所以在不久的將來，會有 更多的開發商組建自己的行銷隊伍，行銷隊伍會越來越壯大！ 房地產行銷員的心態很重要。
行銷作為主動銷售會受到更大的阻力，因此要擁有敢于挑戰的心態。
銷售能力的高低是通過不斷學習獲得的，因為要擁有堅持不斷學習的心態。
能否做好銷售，能力很重要，但工作態度更為重要。好好對待自己的工作，你的工作就 會回報你，因此要擁有對事業執著的心態。
行銷工作內容有別于坐銷，無論是體力還是精神上，都對行銷員有更高的要求。行銷會 面臨更多的挫折和失敗，所以要正確地面對和接受，把他們當成成功的過程，因此要擁 有正確面對拒絕和失敗的心態。
畢竟我們要組建的是一支行銷團隊，團隊執行力尤為重要！二．未來行銷方式 前提
1.組織架構及人員組成 成立行銷團隊，當然人數越多越好，人數越多，效率越高，戰斗力越強。
（無錫五洲國 際的行銷團隊目標為 500 人） 可按大組進行分配，例如十幾或二十幾人一大組。
（五洲國際人員分配為 24 人一大組， 大組分為 4 小組，每小組 6 名組員并選拔出一名組長。同時每大組配備一名經理，一名 主管及一名助理） 整個行銷團隊由一名區域行銷總監負責。
2.制定行銷人員的薪資待遇標準及獎懲制度
3.制定業績分配制度 （這么多行銷人員可能會同時為一個項目服務， 難免會發生撞單， 為了規避這個問題所以要制定完善的業績分配制度）
4.制定行銷模式（如：是否需要行銷人員進入案場參與輪值、行銷人員外拓來的客戶 是否需要自己接待還是交給案場的置業顧問代為接待等） 實際操作（行銷方式）
1.派單 在項目輻射區域內廣泛派單，挖掘潛在客戶。在派單過程中如遇到意向較強的客戶，要 第一時間將其引導到銷售現場。
2.踏街、掃樓 踏街時注意繪制地圖， 以便讓行銷員詳細了解服務樓盤的周邊情況及配套設施。
核心點 為留客戶的電話。
3.CALL 客 過程中要注意讓客戶記住你的姓名， 在與客戶陌拜時不要將項目介紹地太過細致， 我們 的最終目的是邀約客戶到售樓處，促成成交。
4.巡展 在項目影響區域范圍內設立展銷點，擴大項目影響力。
5.團購 陌拜行銷步驟一般為：接觸→熟悉→信任→洽談→認同→簽約
【房地產外拓總結】
名都城銷售部外拓總結2011.07幫助杰出的開發商更成功 ‖ 量身定制· [ 項目 / 品牌雙增值 ] 數據統計：(單純派報和外拓效果對比)派報
詩山鎮，3趟，每次5人，合15人次，派發海報15000份，成交2套；2011.02-2011.04外拓
詩山鎮，3趟，每次2人，合6人次，派發海報1500份，成交13套；2011.06-2011.07 外拓工作幾個要點：讓所有人員清楚外拓的意義，確保執行的主動性； 充分利用各種資源輔助外拓，確保執行的效率； 制定統一的外拓執行與績效評估制度，明確外拓工 作內容； 通過大家實踐后的問題交流，讓大家更加容易明白 外拓的原理與技巧； 通過每周集體交流與分享，讓成功進入外拓狀態的 人員影響滯后人員。 【1】讓所有人員清楚外拓的意義，確保執行的主動性； 】讓所有人員清楚外拓的意義，確保執行的主動性； 外拓是個新事物，開始之初，要先跟業務員做好 “什么是外拓，為什么要外拓”的解釋工作。對這個問題 。
的認識程度決定了業務員的外拓積極性和外拓效率。
外拓重要性的認識很重要，如果解釋不清楚，會導 致業務員對外拓和外拓重要性認識不足，導致在外拓工作 中表現不積極，思路不清楚，應付了事。 1、什么是外拓 買方市場、客戶有限，僧多粥少這是目前房地產銷售的現實。
靠廣告等客戶多多上門，已經是昨日黃花不能指望；既然如此， 我們就去找我們的目標客戶，把案場銷售做到外場去，直接接觸 客戶，挖掘意向并促成成交，這就是外拓。(事實證明派報和外 拓效果區別是非常大的，南安詩山鎮，我們之前去派報過，成交 1套，后來利用外拓成交14套，但是兩種方式的投入是一樣的) 同時，通過對客戶的各種維護，發掘客戶周邊的意向，把客源 拓展做成層層放射的效果，因為外拓都是直接對接目標客群，所 積累的客戶都是較有可能接受引導的優質人群，這就區別于傳統 廣告的廣而告之、不能鎖定客源的情況，從而形成比打廣告更直 接有效的客戶發展模式。
臺灣，香港，北京、上海和深圳等地房地產項目通過外拓渠道 銷售的比例達到60%以上，隨著房地產市場的發展外拓是房地產 銷售發展的必然趨勢。 2、為什么要外拓 很顯然，僧多粥少的現實下，誰先影響到客戶誰就占 得先機，這個客戶買別的項目可能性就降低，所以外拓 將是未來客源爭奪的取勝之匙； 對業務員來講，創造業績無疑是職業的重點，最有效 的創造業績方式無疑是老帶新，維護好客戶將帶來源源 不斷的客源；某種程度上外拓就是基于這樣的原理，發 展可以直接帶新客戶的人群，通過不斷的延伸維護，最 終將全城的客源握在手中，任何產品推出時，就能馬上 創造業績！ 外拓本身似乎是一項非常累的工作，但是對于個人的 職業生涯意義非常大，對業務員個人銷售能力的提升也 是至關重要的，想在這個行業發展下去，必須學會外拓， 而且外拓工作做得好不好決定了在房地產行業的競爭力。
認識到外拓重要性后，業務員自己積極做外拓，積極摸 搜外拓方法，就不會很難了。 【2】充分利用各種資源輔助外拓，確保執行的效率 】充分利用各種資源輔助外拓， 我們所指的外拓，并不是派報之類的簡單外出覆蓋，而是 直接瞄準目標客群，建立面對面的有效溝通。所以首要的事 情是尋找可以接觸到的目標客群，最直接的方式莫過于，利 用現有資源，如業主、開發商關系網等。只要有一個突破口， 一旦展開了接觸，客源就可以不斷發展擴充。
另一個關鍵，是工欲善其事必先利其器，外拓要盡量有輔 助的工具，如禮品、貴賓卡、問卷……以及體現項目實力的 道具如ipad等，能讓接觸目標客戶變得更加容易，確保執行 的效率。 【3】制定統一的外拓執行與績效評估制度，明確外拓工作內容； 】制定統一的外拓執行與績效評估制度，明確外拓工作內容； 必須有明確的工作組織方式和考核制度，這樣大家才知道做什么怎 么做，而且對工作成果的評估才有理有據。
一般根據外出拓展的次數、收集的意向客戶數量、外拓到訪的數量、 外拓成交的數量等綜合數據作為外拓工作成效的評估依據。附件
附件：名都城外拓情況上周情況 累計情況 外出拓客4人次 人次 外出拓客45人次 人次 辦理新悅卡6張 張 辦理新悅卡145張 張 外拓來訪4組 組 外拓來訪29組 組 成交2套 成交 套 成交14套 套 【4】通過定期的細節交流分享，提升外拓工作的效率； 】通過定期的細節交流分享，提升外拓工作的效率； 先執行后總結的模式：在交流了初步的外拓原理和做法后，先通過 安排執行，反饋各種執行中的問題，然后集中進行交流分享，可以很 快解決各種困惑和具體的阻礙（可能是技巧問題、可能是心態問題）。
帶動作用：通過集中分享，讓外拓有成果的同事分享達成的過程， 并一起探討更合適的外拓細節。隨著外拓的深入，進入狀態的業務員 將逐步拉開業績的層次，這對外拓還不是很重視的業務員將起到警醒 和刺激作用，利于外拓的整體鋪開。
采用一定的激勵方式，鼓勵外拓的投入度，比如及時的補貼、績效 達成的獎勵等等。 【附件1】 名都城外拓方式和外拓渠道（業務員心得） 名都城外拓方式和外拓渠道（業務員心得） 1、根據名都城項目特點（地段，戶型，配套，貸款政策等特點）分析 哪些人群有可能買名都城房子，整理階段性銷售說辭接近他們引起老業 主的積極性，老業主周邊同事朋友親戚等人對我們項目的興趣。
例如
1、【源昌會】會員招募，辦理會員卡，入會有驚喜； 2、品牌源昌提升名都城一期項目品質，項目優化升級方案意見征集； 3、項目一期交房，大半業主開始裝修，征集業主對小區管理意見等； 2、從教育系統老業主入手南安購房群體中教育系統所占比例達到30%，名都城已認購和預約客戶中教 育系統占25%，所以本項目外拓工作從教育系統切入，是最好的。調查發現教 育系統還有個特點，員工多，經常開會，如果和校長等關鍵人物建立良好的 溝通后，可以通過學校開會的時候用10-15分鐘做小型的推薦會，效果會很好。
提前聯系好，準備好銷售說辭和道具（小海報，X展架等物料），提前勘察 場地，了解開會人流動線，好安排分發銷售資料和禮品），目前購房是大部 分人關注的話題，如果跟關鍵人物溝通好的話很多單位是愿意提供這樣的機 會的，說辭上要處理好單位團購好處的整理（同一單位團購三套或者五套以 上在其他優惠的基礎上有XXX優惠，吸引力加大） 外拓除了提前準備好的說辭外，靈活性很重要，最好是目的性不要太強，讓 客戶覺得你來是為了辦理會員卡，是為了推銷房子，效果比較好的還是先跟 客戶熟悉起來，側面引起目標客戶的興趣，讓他們主動來問你問題，來了解 我們的產品和項目。 找到合適的理由聯系教育系統老客戶和交誠意金客戶，約定拜訪時間， （在約客戶的過程中，尋找關鍵人物是重點，學校的關鍵人物是校長、副 校長和年段長，聯系到這些關鍵人物后，認真做他們的工作，效果會非常 好，他們的宣傳效果和輻射效果都非常好。
隨著業務員外拓能力的不斷提升，在接待老客戶和新客戶的過程中，業 務員會敏感的發現有些客戶單位里有外拓目標，就在接待的過程中為接下 來的外拓做好鋪墊，這種模式將會是接下來我們外拓對象挖掘的主要方式。
（接下來的兩個月是房地產銷售的傳統淡季，天氣熱和接下來的鬼節，都 會降低售樓處客戶來訪量，所以接下來的兩個月里，業務員必須主動的和 老客戶還有稀少的來訪新客戶做好溝通工作，積極尋找外拓對象，積極外 拓。） 教育系統外拓思路公積金 通貨膨脹 小戶型 回報率 教育系統客戶手頭公積金非常多！ 名都城項目公積金可以抵首付款，這在南安是僅有的（項目優勢），名都 城項目戶型從41-164，戶型多樣！ 41㎡單身公寓，假設均價5000，總價200000，首付款60000，如果客戶手頭有 30000萬公積金，再拿出30000現金就可以擁有一套單身公寓了。假設房價每 年漲10%就好了，那這樣子相當于拿出3萬，每年至少能賺2萬塊錢！回報率 60%，比放高利貸還好賺！回報率非常之高！ 名都城單身公寓可以租到1000元/月，租金可以抵首付款了…，通貨膨脹 厲害，公積金戶頭里面的錢如果不拿出來用的話，縮水非常厲害 以小戶型打入教育系統，難度會比較低，買的人多了以后，項目在整個系統 中的影響力就會慢慢增強。
我們先以62平方米小兩房打開教育系統，買的人多了以后，慢慢的開始 有人關注105㎡和130㎡兩種戶型。 【附件2】 南安源昌·中央領御項目外拓試行方案 南安源昌 中央領御項目外拓試行方案 【背景】 限貸限購等政策影響下，南安房地產市場持續低迷，售樓處 來電來訪量很少。
為增加售樓處的來訪來電量，銷售部建議嘗試新的客戶拓展模 式，即由原來的“坐銷”轉變為“行銷”，主動走出去，直接接 觸目標客戶進行客源的開發拓展。 一、準備充分 1、目標設定：將教育系統作為首批外拓挖客試點 （1）南安市購房群體中，教師占的比例非常高，達到30% 左右； （2）本項目已售和交誠意金客戶中，教育系統占25% （3）通過對教育系統客戶所在單位的梳理，利用業務員 與成交客戶所建立的關系基礎，對各個學校逐個擊破。 2、道具準備：輔助上門拜訪 （1）項目階段宣傳海報 （2）源昌會入會申請書，入會說明書，會員卡等入會資料 （3）各種隨機使用小禮品（定期采購） 3、后續其他系統：黨政機關、銀行系統、公安系統、商業店面系統、 醫療衛生系統… 二、有效溝通 1、接觸方式
（1）與業主聯系，以辦理源昌會員卡上門服務的方式進入其單位； （2）通過帶上項目宣傳資料，在不造成對方單位不便的情況下，盡量擴 大宣傳影響 2、溝通方式
（1）上門主要以朋友拜訪聊天等方式，建立聯系，同時適度散播項目信 息； （2）初次上門建立聯系后，利用各種機會上門維護（新禮物、活動資料 等） 三、執行安排 1、人員安排：協調 鄭錚鏵、張凌莉 一組 二組 三組鄒靜、胡偉娜齊甜、黃鋒李軍、周安娜2、時間安排
（1）以小組為單位出發，到學校內部針對老師和教務人員辦理源昌 會會員卡，攜帶樓 書或宣傳海報、名片、工牌、禮品。
（2）時間：每周由總協調于周一確認本周外拓時間、外拓小組、具 體外拓目標等安排， 總協調必須做好歸檔（包括具體安排記錄，與成果記錄）。
（3）出發前確認內容（學校名稱，地址，方便接觸時間，內部聯系 人，肯能會辦理會 員卡人數） 五、開發商執行支持 1、交通支持：司機一人，車子一部（由外拓協調統一分配） 2、物料支持
（1）階段小禮品采購（20元左右小禮品按月采購，每次250份， 由外拓總協調定期 提報使用情況） （2）宣傳物料制作（會員卡物料、定期海報制作等） 3、激勵支持：外拓團隊整體補貼 640元/小組/月*3小組=1920元/月（含在外拓展餐費、降溫補貼 等）翼豐行源昌·中央領御項目組 翼豐行源昌 中央領御項目組2011-5-31 中央領御項目組 Thangyou！ ！
【房地產外拓總結】
名都城銷售部外拓總結2011.07幫助杰出的開發商更成功 ‖ 量身定制· [ 項目 / 品牌雙增值 ] 數據統計：(單純派報和外拓效果對比)派報
詩山鎮，3趟，每次5人，合15人次，派發海報15000份，成交2套；2011.02-2011.04外拓
詩山鎮，3趟，每次2人，合6人次，派發海報1500份，成交13套；2011.06-2011.07 ?外拓工作幾個要點：?讓所有人員清楚外拓的意義，確保執行的主動性； ?充分利用各種資源輔助外拓，確保執行的效率； ?制定統一的外拓執行與績效評估制度，明確外拓工 作內容； ?通過大家實踐后的問題交流，讓大家更加容易明白 外拓的原理與技巧； ?通過每周集體交流與分享，讓成功進入外拓狀態的 人員影響滯后人員。 【1】讓所有人員清楚外拓的意義，確保執行的主動性；外拓是個新事物，開始之初，要先跟業務員做好 “什么是外拓，為什么要外拓”的解釋工作。對這個問題 的認識程度決定了業務員的外拓積極性和外拓效率。
外拓重要性的認識很重要，如果解釋不清楚，會導 致業務員對外拓和外拓重要性認識不足，導致在外拓工作 中表現不積極，思路不清楚，應付了事。 1、什么是外拓 ?買方市場、客戶有限，僧多粥少這是目前房地產銷售的現實。
靠廣告等客戶多多上門，已經是昨日黃花不能指望；既然如此， 我們就去找我們的目標客戶，把案場銷售做到外場去，直接接觸 客戶，挖掘意向并促成成交，這就是外拓。(事實證明派報和外 拓效果區別是非常大的，南安詩山鎮，我們之前去派報過，成交 1套，后來利用外拓成交14套，但是兩種方式的投入是一樣的) ?同時，通過對客戶的各種維護，發掘客戶周邊的意向，把客源 拓展做成層層放射的效果，因為外拓都是直接對接目標客群，所 積累的客戶都是較有可能接受引導的優質人群，這就區別于傳統 廣告的廣而告之、不能鎖定客源的情況，從而形成比打廣告更直 接有效的客戶發展模式。
?臺灣，香港，北京、上海和深圳等地房地產項目通過外拓渠道 銷售的比例達到60%以上，隨著房地產市場的發展外拓是房地產 銷售發展的必然趨勢。 2、為什么要外拓?很顯然，僧多粥少的現實下，誰先影響到客戶誰就占 得先機，這個客戶買別的項目可能性就降低，所以外拓 將是未來客源爭奪的取勝之匙； ?對業務員來講，創造業績無疑是職業的重點，最有效 的創造業績方式無疑是老帶新，維護好客戶將帶來源源 不斷的客源；某種程度上外拓就是基于這樣的原理，發 展可以直接帶新客戶的人群，通過不斷的延伸維護，最 終將全城的客源握在手中，任何產品推出時，就能馬上 創造業績！?外拓本身似乎是一項非常累的工作，但是對于個人的 職業生涯意義非常大，對業務員個人銷售能力的提升也 是至關重要的，想在這個行業發展下去，必須學會外拓， 而且外拓工作做得好不好決定了在房地產行業的競爭力。
認識到外拓重要性后，業務員自己積極做外拓，積極摸 搜外拓方法，就不會很難了。 【2】充分利用各種資源輔助外拓，確保執行的效率? 我們所指的外拓，并不是派報之類的簡單外出覆蓋，而是 直接瞄準目標客群，建立面對面的有效溝通。所以首要的事 情是尋找可以接觸到的目標客群，最直接的方式莫過于，利 用現有資源，如業主、開發商關系網等。只要有一個突破口， 一旦展開了接觸，客源就可以不斷發展擴充。
? 另一個關鍵，是工欲善其事必先利其器，外拓要盡量有輔 助的工具，如禮品、貴賓卡、問卷……以及體現項目實力的 道具如ipad等，能讓接觸目標客戶變得更加容易，確保執行 的效率。 【3】制定統一的外拓執行與績效評估制度，明確外拓工作內容； 必須有明確的工作組織方式和考核制度，這樣大家才知道做什么怎 么做，而且對工作成果的評估才有理有據。
一般根據外出拓展的次數、收集的意向客戶數量、外拓到訪的數量、 外拓成交的數量等綜合數據作為外拓工作成效的評估依據。附件：名都城外拓情況上周情況 累計情況 外出拓客4人次 外出拓客45人次 辦理新悅卡6張 辦理新悅卡145張 外拓來訪4組 外拓來訪29組 成交2套 成交14套 【4】通過定期的細節交流分享，提升外拓工作的效率；? 先執行后總結的模式：在交流了初步的外拓原理和做法后，先通過 安排執行，反饋各種執行中的問題，然后集中進行交流分享，可以很 快解決各種困惑和具體的阻礙（可能是技巧問題、可能是心態問題）。
帶動作用：通過集中分享，讓外拓有成果的同事分享達成的過程， 并一起探討更合適的外拓細節。隨著外拓的深入，進入狀態的業務員 將逐步拉開業績的層次，這對外拓還不是很重視的業務員將起到警醒 和刺激作用，利于外拓的整體鋪開。? 采用一定的激勵方式，鼓勵外拓的投入度，比如及時的補貼、績效 達成的獎勵等等。 【附件1】 名都城外拓方式和外拓渠道（業務員心得） 1、根據名都城項目特點（地段，戶型，配套，貸款政策等特點）分析 哪些人群有可能買名都城房子，整理階段性銷售說辭接近他們引起老業 主的積極性，老業主周邊同事朋友親戚等人對我們項目的興趣。
公眾號
事業單位
當前位置：
公考類
招聘類
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